Follow us on the social network

Twitter Handi irawan Facebook Handi irawan Linkedin Handi irawan Rss feed Handi irawan

Marketer Ayo Lebih Kreatif

Monday, 11 May 2009

Pelaku bisnis dan para marketer memasuki tahun 2009 dengan langkah yang lebih tidak pasti dan hati yang lebih was-was. Tingkat ketidakpastian tahun 2009 relatif lebih tinggi dibandingkan 5 tahun terakhir. Yang pasti, pada situasi seperti ini, akan memunculkan banyak perubahan. Sebagian besar pelaku usaha yang tidak pengalaman dan profesional, cenderung untuk menunggu. Mereka menunggu hingga situasi menjadi lebih pasti. Mereka menunggu hingga rupiah stabil. Mereka menunggu hingga situasi pasar lebih tenang.

Sebagian besar dari kelompok ini, pastilah bagian dari ’loosers’. Mereka yang siap dengan berbagai skenario dan terus melakukan inovasi, pastilah menjadi bagian dari kelompok pemenang yang siap mengubah peta persaingan. Justru, marketer yang handal, akan melihat ketidakpastian ini sebagai sebuah kesempatan. Mereka mungkin akan dapat mengambil pangsa pasar dengan cara yang lebih mudah dan biaya murah. Mereka mungkin mampu meluncurkan produk baru yang belum tentu sukses bila situasi dalam keadaan stabil dan tenang.

Kata kunci sumber kemenangan dalam situasi pasar yang tidak pasti adalah kompetensi dan kreatifitas. Di tulisan kali ini, saya ingin lebih banyak ingin berbagi dalam hal kreatifitas. Maklum, membangun kompetensi inti, bukanlah pekerjaan mudah dan membutuhkan waktu bertahun-tahun. Dengan skenario bahwa tahun yang suram akan terjadi di tahun 2009 dan besar kemungkinan untuk take-off lagi,maka inovasi dan kreatifitas adalah kunci penting untuk memasuki tahun 2009. Contoh kreatifitas yang dituntut oleh marketer di tahun 2009 adalah harga.

 

Naik Harga?

Melihat berbagai prediksi dari berbagai lembaga dan pengamat ekonomi, sangatlah mungkin bila nilai rupiah akan mengalami depresiasi dibandingkan dengan tahun 2008. Ditambahkan dengan kenyataan bahwa banyak industri kita yang sangat tergantung dengan produk impor atau mempunyai kandungan komponen impor yang tinggi, maka kenaikan harga adalah perencanaan yang logis.

Bisa juga, beberapa perusahaan yang agresif, justru melihat sebagai kesempatan yang baik. Mereka mungkin justru berancang-ancang untuk mencuri pangsa pasar dari pesaing yang tidak memiliki struktur biaya yang kompetitif. Lebih agresif lagi adalah kesempatan untuk mengeliminasi jumlah pesaing dalam suatu industri. Akhirnya, akan menguntungkan merek-merek mereka dalam jangka panjang. Pelajaran yang sama kita lihat dari krisis 10 tahun yang lalu. Oli Top One adalah contoh perusahaan yang membeli pangsa pasar dengan cara yang mudah dan efisien. Ketika situasi stabil, maka merek-merek lain, berusaha mengambil pangsa pasar Top One dengan biaya yang mahal.

Apa yang kita lakukan apabila tujuan kita hanya untuk mempertajamkan pangsa pasar saja dan sekaligus tingkat profitabilitas? Tentu saja, bukan pilihan yang buruk terutama bila perusahaan kita bukanlan tipe perusahaan yang bermain dengan resiko tinggi. Bila tujuan ini yang dipilih, sangatlah mungkin, akan menaikkan harga.

Menaikkan harga bisa dilakukan dengan cara sederhana. Misalnya, sebuah produk berharga Rp 10.000,-. Gross margin dari perusahaan adalah sebesar 50%. Karena kenaikan biaya adalah sebesar 20%, maka harga yang baru adalah Rp 12.000,-. Dengan menetapkan harga baru ini, perusahaan berharap untuk dapat mempertahankan gross margin sebesar 50%. Sekali lagi, sebuah cara sederhana yang kurang kreatif dan biasa dilakukan oleh pelaku bisnis dengan tipe pedagang.

Banyak strategi penetapan harga yang lebih baik dan kreatif. Lebih baik karena sangat mungkin perusahaan bisa tetap mempertahankan customer value dan pada saat yang bersamaan, juga mampu mempertahankan profitabilitas dari merek tersebut. Apa saja alternatif strategi kenaikan harga di tahun 2009? Berikut ini sebagian dari alternatif yang bisa menjadi inspirasi.

Pertama, menaikkan harga dan pada saat yang bersamaan menawarkan kuantitas yang lebih besar untuk per item produk yang dijual. Kalau biasanya kemasan produk adalah 100 gram, produk tersebur dapat diubah menjadi 120 gram. Ini tentunya hanya efektif bagi produk yang memang biaya produksi relatif rendah. Dengan cara seperti ini, kenaikan harga 20% masih dapat diterima oleh konsumen karena adanya penambahan kuantitas sebesar 20%. Padahal, biaya produksi mungkin hanya naik 5% saja.

Kedua, perusahaan bisa melakukan hal sebaliknya. Produk-prduk yang selama ini mempunyai volume yang besar atau ukuran besar, bisa memikirkan untuk meluncurkan kemasan kecil yang sesuai denganbudget konsumen. Konsumen Indonesia, seperti yang banyak saya ulas dalam buku saya ”10 Karakter Unik Konsumen Indonesia” bahwa mayoritas konsumen menengah bawah adalah budget orientedbukan hanya price sensitive. Kemasan sekali minum atau sekali digunakan, adalah produk yang seringkali sesuai dengan keinginan mereka yang memiliki budget tertentu untuk membeli suatu produk.

Strategi harga yang lain adalah dengan menetapkan harga non linear. Artinya, harga berbeda untuk pembelian produk dengan jumlah yang berbeda. Bisa saja, perusahaan tetap menawarkan harga lama, dengan catatan, konsumen membeli dalam jumlah yang banyak. Dengan demikian, konsumen yang tidak sensitif terhadap kenaikan harga, akan tetap membeli seperti biasa dengan harga baru. Mereka yang relatif sensitif, digiring untuk membeli dalam jumlah yang banyak untuk mendapatkan harga yang lebih kompetitif. Dengan cara seperti ini, perusahaan justru dapat meningkatkan tingkat penjualan karena mendorong konsumen untuk membeli produk yang lebih banyak lagi.

Strategi kenaikkan harga yang lebih kreatif adalah dengan menawarkan bundling. Harga produk dinaikkan sebesar 20% untuk mengimbangi kenaikan biaya pokok atau produksi. Pada saat yang bersamaan, perusahaan menawarkan alternatif lain yaitu bundling. Sebuah produk dijual dengan produk lain dan dikemas dalam satu harga. Sekali lagi, mereka yang tidak sensitif tetap membeli produk yang sudah naik harga. Perusahaan kemudian tetap dapat mempertahankan pelanggan yang sensitif terhadap harga dan mengarahkan untuk membeli produk yang sudah di-bundling.

Penawaran bundling ini, akan memaksa pelanggan untuk mengeluarkan uang yang lebih banyak lagi. Tanpa bundling, pelanggan akan belanja dengan jumlah tertentu. Tetapi dengan adanya bundling, pelanggan akan belanja dengan nilai yang lebih banyak. Walaupun profitabilitas perusahaan untuk produk yang di-bundling ini relatif lebih kecil, tetapi dengan kenaikan volume penjualan, maka total profit secara absolut sangat mungkin mengalami kenaikan.

Ketika situasi pasar sedang krisis atau demand sedang menurun, biasanya pasar akan semakin terfragmentasi. Semakin tinggi perbedaan mereka yang sensitif terhadap harga dan kelompok pelanggan yang relatif tidak sensitif. Oleh karena itu, price discrimination adalah alternatif strategi harga yang sangat logis. Perusahaan dapat mempertahankan berbagai segmen pelanggannya.

Bentuk strategi harga yang mengakomodasi hal ini adalah dengan time customization. Waktu adalah sumber customer value yang dapat dimainkan. Ada beberapa pelanggan yang tidak menghargai waktu ada yang menghargai waktu. Ada pelangggan yang melihat waktu adalah hal yang penting untunk memperoleh kesempatan untuk membungakan uang dan ada yang tidak peduli. Ada pelanggan yang melihat bahwa kenyamanan tidak dapat dipaksa untuk melakukan sesuatu setiap saat. Mereka merasa nyaman untuk mendapatkan pelayanan pada waktu tertentu.

Nah..disinilah diskriminasi harga dapt ditetapkan. Sebuah retoran misalnya, bisa menaikkan harga sebesar 20% tetapi pada jam-jam tertentu, tetap mempertahankan harga lama. Perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa mempunyai peluang untuk menerapkan harga seperti ini. Mereka biasa menetapkan harga yang berbeda untuk jasa di pagi hari atau jasa di malam hari seperti industri tontonan atau tempat rekreasi. Demikian juga, harga bisa berbeda untuk hari yang berbeda atau bulan yang berbeda. Praktek harga seperti di atas, adalah sangat banyak dan biasa diterapkan.

Pada tahun 2009, perusahaan jasa yang mempunyai pola demand yang berbeda, dapat menerapkan harga yang berbeda untuk waktu peak dan off peak. Perbedaan harga bisa dibuat lebih tajam dari tahun sebelumnya. Ini sangat mungkin karena pelanggan yang semakin ter-fragmentasi.

Bila perusahaan terpaksa menaikkan harga di tahun 2009, maka diperlukan beberapa even dimana berbagai bentuk promosi dapat ditawarkan. Kenaikan harga akan mampu mendongkrak atau paling tidak mempertahankan tingkat profitabilitas. Pada saat yang bersamaan, untuk melayani mereka yasng sensitif terhadap harga, maka pada even-even tertentu dapat ditawarkan harga diskon, cash-back atau segala bentuk voucher lainnya. Dengan demikian, pelanggan yang price sensitive akan tetap memiliki kesempatan untuk mendapatkan harga yang lama.

Menjual waktu bisa dilakukan saat pelanggan melakukan order. Perusahaan B to B, akan sangat efektif bila mampu menawarkan dalam bentuk kontrak-kontrak panjang di tahun 2009. Ini sungguh penting sehingga cash flow perusahaan tidak terganggu karena sudah memiliki pelanggan yang komitmen untuk membeli di tahun 2009. Buat perusahaan yang target pasar adalah end-user, maka order-order yang dilakukan jauh sebelum produk atau jasa digunakan, dapat diberikan harga lebih murah. Jadi, mereka yang price sensitive dapat dijaring sebelumnya dan mereka yang tidak sensitif, akan membeli sesuaai dengan kebutuhan mereka tetapi dengan harga yang lebih tinggi.

Contoh-contoh di atas, merupakan ilustrasi bagi pelaku bisnis dan para marketer. Ada banyak cara yang lebih efektif daripada sekedar menaikkan harga sesuai dengan kenaikkan biaya. Memang, diperlukan pemikiran, perencanaan dan strategi yang lebih kompleks. Tetapi, hasilnya akan setimpal di kemudian hari. Selamat memasuki tahun 2009 dengan inovasi dan kreatifitas yang semakin baru dan menggigit. Salam sukses.

Go Back | On Top

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Articles Category

 

Email Subscriptions

Dapatkan Artikel Terbaru Handi irawan D.
Silakan Masukan Email Anda :

Delivered by FeedBurner

 

Popular Articles

Karakter dan Perilaku Khas Konsumen Indonesia
Tuesday, 29 May 2007 - The Uniqueness of Indonesian Consumer

Customer Value
Wednesday, 26 Mar 2008 - Uncategorized

Integrated Marketing Communication
Tuesday, 28 Oct 2008 - Uncategorized

Buatan Luar Negeri dong
Monday, 04 Jun 2007 - The Uniqueness of Indonesian Consumer

Baidu Vs Google
Monday, 03 Oct 2011 - Uncategorized