Follow us on the social network

Twitter Handi irawan Facebook Handi irawan Linkedin Handi irawan Rss feed Handi irawan

Cukupkah Jumlah Tim Marketing Saya?

Sunday, 03 April 2011

Dengan posisi Anda sebagai manajer, GM, direktur pemasaran atau CMO, salah satu permintaan yang sering kita dapatkan dari anak buah adalah berhubungan dengan penambahan jumlah tenaga pemasaran atau penjualan. Kepala cabang beralasan bahwa salah satu kesulitan yang dihadapi untuk menaikkan penjualan adalah karena kurangnya tenaga penjual. Bagian promosi menetapkan bahwa aktifitas promosi seperti below the line, tidak banyak dapat dilakukan oleh karena jumlah tim yang tidak memadai. Jadi, kekurangan jumlah tenaga pemasaran dan penjualan seringkali menjadi alasan terbaik kalau angka-angka penjualan tidak menggembirakan.

Lantas sebagai pimpinan, apa yang menjadi respon Anda? Well..yang paling sering dikatakan, saya duga adalah...”coba…team yang sudah ada, perlu dimaksimalkan. Mereka harus bekerja lebih produktif ” atau “..manajemen sudah memutuskan untuk tidak merekrut karyawan baru” atau juga “ ehm..coba dihitung berapa kebutuhan tenaga baru..pokoknya, selama masih bisa meningkatkan penjualan, silahkan saja untuk menambah tenaga baru”. Untuk respon yang ketiga ini, manajemen seringkali juga tidak memberikan petunjuk yang lebih jelas.

Lalu, apakah ada konsep atau petunjuk buat manajemen untuk membuat keputusan mengenai hal ini? Tentu saja! Berbagai aspek kualitatif atau kuantitatif dapat kita gunakan untuk membantu kita membuat keputusan. Mempunyai jumlah tenaga pemasar dan penjualan yang terlalu sedikit, berarti perusahaan telah kehilangan kesempatan untuk mendapatkan penjualan. Kehilangan kesempatan ini, bila kemudian diakumulasikan dalam jangka panjang, bisa membuat kerugian yang lebih besar. Perusahaan menjadi lebih sulit bertumbuh, perusahaan harus mengeluarkan biaya yang lebih besar untuk merebut 1% pangsa pasar di kemudian hari atau perusahaan harus mengeluarkan biaya yang lebih besar lagi di tahun-tahun mendatang untuk menciptakan loyalitas dan ekuitas merek yang kuat. Perusahaan juga tidak mampu meluncurkan produk atau bisnis baru yang lebih baik dan lebih cepat. Maklum, semua tim yang bekerja, sudah memiliki beban yang besar untuk mengerjakan hal-hal yang rutin.

Kelebihan tenaga pemasar dan penjual, tentunya menjadi beban biaya yang langsung mengurangi keuntungan perusahaan. Kelebihan tenaga kerja ini juga membuat produktifitas tim lain menjadi lebih rendah dan mengakibatkan budaya kerja yang tidak produktif. Jadi, dari dua kondisi ekstrim ini, perusahaan pastilah pada posisi yang tidak optimal.

 

Tes Kecukupan

Ada beberapa tes yang dapat digunakan perusahaan untuk melihat jumlah tenaga pemasaran dan penjualan yang optimal. Tes pertama yang paling gampang adalah disebut dengan customer test. Mari, kita bayangkan untuk semua perusahaan distributor consumer goods yang biasanya memiliki tim tenaga penjual yang relatif besar. Mereka melayani banyak outlet atau toko-toko ritel di seluruh Indonesia.

Kalau kita memiliki tenaga penjualan yang kurang, maka komentar banyak pelanggan kita adalah keluhan bahwa tenaga penjual atau salesman kita sulit diakses. Salesman dipersepsi memberikan perhatian yang kurang dan pelanggan cenderung jarang mendapatkan info dari salesman karena kesibukannya yang sangat tinggi. Di sisi lain, apabila perusahaan kita memiliki terlalu banyak tenaga penjualan, maka banyak pelanggan akan cenderung menghindar untuk bertemu. Mereka merasa bahwa terlalu banyak berhubungan dengan tenaga penjual kita. Nah…dari kondisi ini, Anda bisa melakukan observasi, manakah yang paling sering dikemukakan oleh para pelanggan Anda.

Tes yang kedua adalah berhubungan dengan motivasi. Biasanya, bila jumlah tenaga penjualan terlalu sedikit, pekerjaan menjadi sangat banyak dan mereka harus bekerja ekstra waktu, maka motivasi mereka akan turun. Mereka merasa bahwa tugas yang dibebankan mereka sudah terlalu banyak. Demikian juga, bila jumlah tenaga penjualan terlalu banyak, motivasi juga menurun. Mereka mulai kuatir untuk memikirkan, siapa yang akan dimutasi atau dikurangi. Situasi seperti ini, pastilah membuat motivasi kerja akan menurun karena adanya ketidakpastian.

Kedua tes di atas, relatif sangat kualitatif dan mudah diobservasi. Walaupun demikian, tentunya bukanlah tes yang memiliki validitas yang tinggi. Kedua tes tersebut, sangat baik sebagai indikasi awal mengenai kecukupan tenaga pemasaran atau penjualan sebuah perusahaan.

Tes yang ketiga adalah benchmarking test. Dalam hal ini, kita perlu untuk mencari informasi mengenai jumlah tim yang dimiliki pesaing dan dibandingkan dengan besarnya revenue atau banyaknya pelanggan yang dilayani. Kalau kita memiliki tenaga penjual sebanyak 100 dan pesaing kita 200 tetapi penjualan kita hanya 30% dari pesaing, ini sudah menjadi indikasi yang kuat bahwa jumlah salesman kita terlalu banyak dibandingkan dengan pesaing. Dalam konteks benchmarking, salah satu pertanyaannya adalah, siapa yang menjadi pesaing yang digunakan sebagai acuan? Yang harus Anda ambil adalah pemegang pangsa pasar tertinggi. Kalau perusahaan Anda merupakan pemimpin pasar, maka yang dipilih adalah pesaing terdekatnya.

Tes keempat, salah satu yang terbaik adalah yang disebut activity test. Melakukan benchmarking adalah hal yang baik tetapi bagaimana kalau semua pesaing kita juga tidak optimal? Ini tentunya juga sangat berbahaya untuk membuat keputusan. Maka saya menyarankan, tes yang keempat ini adalah tes yang wajib dilakukan untuk mendapatkan angka yang paling optimal dalam hal jumlah tenaga pemasaran dan penjualan kita. Dengan menggunakan tes ini, maka perusahaan harus mulai memikirkan keseluruhan aktifitas yang akan dikerjakan oleh tenaga pemasaran.

Misalkan saja, perusahaan memiliki 10 salesman. Mereka harus melayani sebanyak 1000 outlet. Kemudian kita bertanya, apakah 10salesman ini merupakan jumlah yang cukup. Untuk itu, maka langkah pertama adalah dengan melihat aktifitas apa sajakah yang harus dilakukan oleh tenaga penjual. Mereka harus menghabiskan waktu untuk masalah administrasi atau persiapan sebelum menemui pelanggan. Mereka juga harus menemui pelanggan dan setiap pelanggan memiliki frekuensi kunjungan yang berbeda-beda, tergantung besar kecilnya order. Salesman juga menghabiskan waktu di jalan. Bisa juga, mereka juga terlibat dalam pengiriman barang dan aktifitas lainnya. Intinya, keseluruhan aktifitas ini, kemudian diperhitungkan untuk melihat kebutuhan waktu.

Misalnya saja, setiap outlet ternyata membutuhkan waktu sebanyak 2 jam per bulan. Ini termasuk keseluruhan aktifitas yang membuat target bisa tercapai. Maka untuk 1000 outlet, dibutuhkan sebanyak 2000 jam. Total waktu kerja per salesman per hari adalah 7 jam efektif, bila dikalikan 20 hari kerja per bulan, maka diperoleh total waktu adalah 140 jam per bulan. Jadi, idealnya, jumlah salesman yang dibutuhkan adalah 2000 jam / 140 jam = 14 atau 15 salesman. Kenyataannya, perusahaan hanya memiliki 10 salesman. Dengan melihat angka-angka ini, maka perusahaan membutuhkan 4 atau 5 tenaga salesman baru yang perlu direkrut.

Activity test ini, juga merupakan tes yang terbaik digunakan untuk perusahaan     B to B yaitu perusahaan dimana pelanggannnya adalah juga perusahaan. Hanya saja, aktifitas penjualan untuk jenis perusahaan ini, jauh lebih kompleks karena selain lama dan panjangnya pelanggan memiliki Decision Making Unit yang minimal terdiri dari Decision MakerInfluencer dan User. Manajemen perlu untuk membuat selling pipe line mulai dari aktifitas untuk mencari prospek, hingga menjadi pelanggan yang memberikan order.

Kelebihan dari tes yang keempat ini, manajemen dipaksa untuk memikirkan rencana ke depan. Apakah mereka akan melakukan ekspansi? Apakah akan menambah pelanggan baru? Apakah ada aktifitas tenaga penjual yang perlu ditambah atau malah dikurangi? Apakah selain salesman, adakah pihak-pihak lain yang diminta untuk melakukan penjualan? Dengan memberikan jawaban atas pertanyaan ini, maka manajer atau direktur penjualan, baru mampu untuk membuatactivity test.

Tes terakhir adalah financial test. Ini merupakan salah satu bentuk evaluasi yang melibatkan bagian keuangan. Menambah tenaga kerja di bidang pemasaran atau penjualan, adalah merupakan investasi. Karena investasi, maka penambahan tenaga kerja hanya diperbolehkan kalau memang mencapai ROI yang ditetapkan perusahaan. Jadi, bila merekrutsalesman baru membutuhkan gaji Rp 2 juta dan biaya-biaya lain sebanyak Rp 3 juta, maka total biaya per penambahan salesmanadalah Rp 5 juta. Maka, angka kontribusi profit tambahan yang harus diperoleh oleh salesman baru tersebut adalah Rp 5 juta per bulan. Bila lebih kecil dari angka ini, artinya perusahaan akan rugi dan lebih baik untuk tidak melakukan penambahan. Kalau perusahaan menetapkan ROI sebesar 20%, maka minimal kontribusi profit sebelum dikurangi biaya salesman dari penambahan salesman yang baru adalah  Rp 6 juta per bulan. Jadi, minimal harus diperoleh penambahan Rp 1 juta untuk setiap penambahan satu salesman.

Inilah berbagai tes yang dapat dilakukan untuk membantu perusahaan memberikan jawaban atas optimalisasi jumlah tenaga kerja di pemasaran atau di bagian penjualan. Kita bisa melihat, bahwa membuat perhitungan untuk tenaga penjualan atau salesman, jauh lebih mudah dibandingkan dengan tenaga lain seperti tenaga promosi yang tidak berhubungan langsung dengan penjualan. Untuk para manajer atau direktur yang membawahi tenaga pemasaran seperti promosi, maka tes yang ketiga dan keempat, adalah pilihan yang terbaik.

Bagaimana dengan jumlah tenaga pemasaran di perusahaan Anda? Bagaimana jumlah salesman Anda? Apakah terlalu banyak atau terlalu sedikit? Mari, lakukan berbagai tes di atas. Ini juga untuk menghindari kebiasaaan dari anak buah yang selalu mengatakan,…”jumlah tenaga penjualan kita kurang…!” sungguhkah?

Go Back | On Top

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Articles Category

 

Email Subscriptions

Dapatkan Artikel Terbaru Handi irawan D.
Silakan Masukan Email Anda :

Delivered by FeedBurner

 

Popular Articles

Karakter dan Perilaku Khas Konsumen Indonesia
Tuesday, 29 May 2007 - The Uniqueness of Indonesian Consumer

Customer Value
Wednesday, 26 Mar 2008 - Uncategorized

Integrated Marketing Communication
Tuesday, 28 Oct 2008 - Uncategorized

Buatan Luar Negeri dong
Monday, 04 Jun 2007 - The Uniqueness of Indonesian Consumer

Baidu Vs Google
Monday, 03 Oct 2011 - Uncategorized