Follow us on the social network

Twitter Handi irawan Facebook Handi irawan Linkedin Handi irawan Rss feed Handi irawan

Aliansi: Keseimbangan Bisnis dan Relationship

Sunday, 03 April 2011

Tahun 2010 adalah tahun yang gemilang bagi sebagian besar perusahaan pembiayaan di Indonesia. Bukan hanya perusahaan pembiayaan besar seperti ACC, Adira, BAF, FIF, dan WOM, tetapi perusahaan pembiayaan kelas menengah pun juga mencatat kinerja yang kinclong. Maklum, industri otomotif—baik mobil maupun sepeda motor—mengalami kenaikan pesat. Tidak hanya otomotif, tetapi kredit konsumsi lainnya juga menunjukkan peningkatan yang baik.

Perusahaan pembiayaan berkembang karena aliansi. Mereka harus menjalin aliansi yang sangat baik dan efektif dengan para mitranya. Dengan perusahaan otomotif atau ATPM, mereka harus kreatif untuk membuat produk dan layanan yang dapat mendukung para mitranya. Hubungan baik dengan para ATPM adalah salah satu kunci penting yang mendorong kinerja mereka. Maklum, perusahaan pembiayaan membutuhkan barang yang dijual agar pembiayaan bisa juga menyertai pembelian produk tersebut. Demikian juga, mereka harus menjalin aliansi dengan para diler. Maklum, mobil atau motor dibeli di showroom milik diler.

Perusahaan pembiayaan juga harus rajin menjalin hubungan baik dengan para mitranya di hulu, yaitu perbankan atau fund manager. Mereka membutuhkan institusi keuangan ini karena dari institusi tersebutlah pinjaman uang mengalir. Dibutuhkan kemitraan yang kuat sehingga institusi keuangan mau mengucurkan dana yang kemudian digunakan sebagai sumber dana. Tanpa akses sumber dana yang memadai, perusahaan pembiayaan juga tidak akan mampu meningkatkan kinerja pasarnya.

Salah satu contoh aliansi perusahaan B to B yang sukses di Indonesia adalah antara PT BlueScope dan PT Tata Logam. Aliansi antara kedua perusahaan ini sudah berlangsung sejak keduanya masih berupa perusahaan kecil, hingga menjadi perusahaan yang beromzet triliunan rupiah. Kedua perusahaan ini merupakan market leader di industrinya masing-masing.

BlueScope adalah penyedia bahan baku baja ringan. Keunikan perusahaan ini adalah kemampuannya menyediakan lembaran baja ringan berkualitas. Tata Logam adalah perusahaan yang dikenal sebagai produsen genting terbuat dari bahan baku baja ringan yang dikenal dengan merek Multiroof. Perusahaan ini juga kemudian memproduksi berbagai produk lainnya seperti kuda-kuda baja ringan yang dikenal dengan merek Sakura Truss.

Aliansi kedua perusahaan ini telah membuahkan hasil yang besar. Ini terjadi karena kemitraan yang mereka jalin memberikan value untuk kedua belah pihak. keduanya mencapai critical mass. Ini yang membuat mereka menjadi lebih efisien dan produktif. Kedua belah pihak juga saling mendorong terjadinya proses pembelajaran sehingga mempercepat proses inovasi. BlueScope harus membuat bahan baku yang semakin berkualitas dan memberikan nilai tambah bagi Tata Logam. Sebagai perusahaan global, mereka memiliki pengetahuan dan keahlian membuat produk yang ditunjang dengan teknologi tinggi. Di satu sisi, Tata Logam juga memberikan banyak masukan dan informasi mengenai kebutuhan pasar di Indonesia.

 

Keseimbangan Antara Bisnis dan Relationship

Salah satu faktor penting bagi perusahaan yang terlibat dalam aliansi adalah keseimbangan antara bisnis dan relationship. Banyak aliansi gagal karena tidak adanya keseimbangan antara kedua hal ini. Bila salah satu pihak sangat mementingkan bisnis semata, ada kecenderungan untuk menunjukkan dominasi dan keinginan mengontrol mitra lainnya. Pada akhirnya, terjadilah konflik karena salah satu pihak merasa tidak nyaman atau sampai merasa diperlakukan sebagai mitra yang tidak seimbang.

Demikian pula sebaliknya. Bila aliansi terlalu banyak aktivitas yang hanya menjalinrelationship, maka juga tidak akan terjadi kesinambungan. Aliansi tidak akan menghasilkan kinerja besar sesuai dengan yang ditargetkan. Kedua belah pihak mempunyai relationship yang baik, tetapi pada akhirnya juga menyadari bahwa aliansi yang mereka jalin tidak memberikan keuntungan ekonomi atau memengaruhi penjualan serta profitabilitas perusahaan. Karena itu, keseimbangan antara bisnis dan relationship inilah sebagai kunci untuk aliansi berjalan dengan baik.

Tahap pertama dalam aliansi adalah proses seleksi mencari mitra. Aktivitas bisnis yang dilakukan adalah melakukan survei, observasi, dan mencari peluang bisnis. Manajemen puncak yang terlibat dalam proses seleksi haruslah memiliki visi yang jelas. Keterampilan bisnis yang diperlukan dalam hal ini adalah visioning. Di satu sisi, pada tahap ini, manajemen puncak juga sudah menjalin relationship dengan melakukan berbagai pertemuan dan diskusi. Keterampilan dalam membangunrelationship dalam tahap ini adalah memiliki radar yang sensitif memilih mitra.

Tahap selanjutnya adalah merumuskan model untuk aliansi. Kedua belah pihak mencari ruang lingkup untuk kerja sama, apa saja yang bisa disinergikan, dan mencari value yang diciptakan bersama. Inilah aktivitas bisnis yang dilakukan oleh kedua belah pihak. Relationship yang harus dijalin pada tahap ini adalah menciptakan intimacy antarkedua belah pihak dan menumbuhkan rasa saling percaya.

Setelah model aliansi disepakati, aktivitas bisnis yang harus dilakukan oleh kedua belah pihak adalah melakukan koordinasi dan integrasi. Kedua belah pihak mungkin menyusun tim masing-masing berikut proses dan kewenangan dari tiap-tiap anggota tim. Kemampuan bisnis yang perlu dimiliki adalah melakukan kolaborasi dan negosiasi.

Untuk mengimbangi hal ini, diperlukan aktivitas yang menjalin relationship. Kedua belah pihak kemudian dapat memfasilitasi agar setiap level dan divisi yang terlibat bisa saling berhubungan. Bagian keuangan menjalin relationship dengan bagian keuangan mitra. Bagian operasional dengan bagian operasional dan juga dengan masing-masing divisi dengan korespondensi dari divisi yang dimiliki oleh mitra aliansi. Bila diperlukan, kedua belah pihak bisa membuat pertemuan informal yang bersifat social time untuk mempererat relationship. Keterampilan yang diperlukan untuk menjalin relationship adalah bagaimana mengatasi konflik yang mungkin terjadi. Selain itu, diperlukan komitmen yang tinggi untuk terus menjaga aliansi berjalan efektif.

Terakhir, adalah bagaimana mengatasi bila terjadi perubahan. Sangatlah mungkin bahwa saat aliansi berlangsung, perubahan terjadi. Perubahan bisa terjadi karena intervensi dari pihak ketiga yang sebelumnya tidak terlibat dalam proses aliansi. Perubahan bisa terjadi karena model aliansi mengalami adjustment. Perubahan bisa terjadi karena pasar yang berubah atau karena adanya pesaing yang merespons dengan strategi baru. Dalam hal ini, diperlukan keterampilan bisnis yang berhubungan dengan managing change. Manajer yang terlibat haruslah andal untuk membuat keputusan yang menyangkut investasi dan menggunakan sumber daya secara efisien dan efektif.

Pada tahap ini, keterampilan dalam menjalin relationship yang diperlukan adalah bagaimana aliansi bisa bertumbuh. Manajer yang terlibat memiliki kecerdasan emosional yang memungkinkan membuat progres, menjaga momentum, dan membuat aliansi menjadi semakin kokoh.

Kata kunci dalam menjaga aliansi adalah keseimbangan antara keberhasilan dalam bisnis dan relationship. Selamat beraliansi di tahun 2011 dan di masa-masa mendatang.

Go Back | On Top

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Articles Category

 

Email Subscriptions

Dapatkan Artikel Terbaru Handi irawan D.
Silakan Masukan Email Anda :

Delivered by FeedBurner

 

Popular Articles

Karakter dan Perilaku Khas Konsumen Indonesia
Tuesday, 29 May 2007 - The Uniqueness of Indonesian Consumer

Customer Value
Wednesday, 26 Mar 2008 - Uncategorized

Integrated Marketing Communication
Tuesday, 28 Oct 2008 - Uncategorized

Buatan Luar Negeri dong
Monday, 04 Jun 2007 - The Uniqueness of Indonesian Consumer

Baidu Vs Google
Monday, 03 Oct 2011 - Uncategorized