Follow us on the social network

Twitter Handi irawan Facebook Handi irawan Linkedin Handi irawan Rss feed Handi irawan

Karakter dan Perilaku Khas Konsumen Indonesia (2)

Thursday, 31 May 2007

Konsumen Indonesia sebagian memiliki perspektif jangka pendek. Itu adalah karakter pertama. Oleh karena itu, perusahaan harus mempertimbangkan ulang bila menawarkan produk dengan benefit jangka panjang. Akan lebih mudah sukses bila suatu produk menawarkan benefit yang cepat dirasakan, walau hanya berunsur emosional kepada konsumen Indonesia.

Karakter kedua adalah bahwa konsumen Indonesia cenderung tidak memiliki rencana. Tidak mengherankan, tingkat pembelian secara impulse buying di Indonesia relatif lebih tinggi dibandingkan dengan konsumen di Amerika Serikat. Salah satu implikasi strategi yang tepat untuk konsumen seperti ini adalah dengan menawarkan layanan yang fleksibel.

Karakter ketiga yang sudah disebutkan dalam artikel bulan lalu adalah kebiasaan orang Indonesia yang suka untuk berkumpul dan bersosialisasi secara informal. Ini jelas terjadi oleh karena sudah merupakan bagian dari value atau norma yang memang ada dalam darah sebagian suku-suku di Indonesia. Orang Jawa demikian terkenal dengan kehidupan yang bergotong-royong dan bahkan mereka memiliki suatu jargon bahwa berkumpul adalah lebih penting daripada makan.

Tidak mengherankan, hal ini menimbulkan banyak implikasi bagi para marketer. Komunikasi worth of mouth menjadi sangat efektif untuk pasar Indonesia. Kalau banyak study di Amerika mengatakan bahwa kosumen puas akan menceritakan kepada hanya 2 atau 4 orang dan bila tidak puas, akan menceritakan kepada 5 hingga 15 orang, maka hal ini tidak terjadi di Indonesia.

Konsumen Indonesia menceritakan kepuasannya kepada konsumen lain sama banyaknya bila tidak puas. Mereka menceritakan kepuasannya kepada lebih banyak orang lain bila dibandingkan dengan konsumen di Amerika. Implikasi kedua dari karakter konsumen Indonesia yang menyukai pertemuan informasi ini adalah pengaruh dari opinion leader. Perusahaan–perusahaan yang dengan cerdik dapat mempengaruhi para opinion leader seperti pemuka agama dan para senior dalam suatu suku, akan mampu untuk meningkatkan penetrasi dengan waktu yang relatif cepat.

Gaptek

Pada artikel kali ini, saya ingin membahas karakter konsumen Indonesia yang keempat yaitu bahwa konsumen Indonesia, relatif lebih gaptek alias gagap teknologi. Sekali lagi, saya mengatakan hal ini sebagai suatu yang unik karena berbeda bila dibandingkan dengan konsumen di Amerika. Sangatlah wajar bila marketer perlu terus untuk membandingkan dengan konsumen Amerika. Sekitar 95% text book pemasaran adalah berasal dari Amerika dan sekitar 80% dari semua studi kasus adalah juga perusahaan Amerika. Dengan mengetahui seberapa unik atau seberapa besar perbedaan antara konsumen Indonesia dan Amerika, kita biasa melihat seberapa tepat suatu strategi yang sukses di Amerika dapat diterapkan di pasar Indonesia.

Bila kita membicarakan teknologi yang berhubungan dengan pemasaran, tidak pelak lagi, internet dan telepon selular adalah dua kategori teknologi yang harus dicermati. Kedua teknologi ini akan memberikan ukuran bagaimana suatu bangsa akan memanfaatkan teknologi untuk meningkatkan produktifitas dan taraf hidup mereka sebagai konsumen.

Pada akhir tahun 2005, penetrasi internet di Amerika sudah mencapai 73%. Yang menakjubkan adalah bahwa perbedaan antara mereka yang tinggal di perkotaan dengan mereka yang tinggal di desa, ternyata tidak jauh atau hanya sekitar 5%. Artinya, konsumen Amerika yang tinggal di daerah sub-urban atau rural, ternyata lebih dari 60% sudah mengakses internet. Bandingkan dengan di Indonesia, dimana penetrasi pengguna internet baru mencapai sekitar 7% hingga 8% dan seluruhnya adalah masyarakat urban.

Pertumbuhan pengguna internet di Indonesia, relatif lambat beberapa tahun terakhir ini. Ini terjadi oleh karena jumlah komputer yang hanya sekitar 5 juta. Ledakan penggunaan internet hanya mungkin terjadi apabila suatu saat akses internet melalui telepon selular sudah menjadi pilihan utama. Tetapi, faktor utama tentunya adalah kenyataan bahwa mayoritas masyarakat kita memang relatif gaptek sehingga adopsi terhadap suatu teknologi relatif jauh lebih lambat.

Pada tahun 2005, di Amerika tercatat terdapat sekitar 207 juta telepon selular. Bila dibandingkan dengan jumlah penduduk, berarti sudah mencapai hampir 80%. Di Indonesia, tingkat penetrasi baru mencapai sekitar 22% hingga 24%. Suatu perbedaan yang masih cukup besar. Dengan data-data dari kedua teknologi ini, tentunya marketer di Indonesia haruslah mewaspadai keyakinan bahwa pola kesuksesan di Amerika dapat diterapkan di pasar Indonesia.

Apple Computer misalnya, di setiap counter di gerainya, seringkali memiliki sebuah pojok yang disebut dengan jenius bar, suatu ruangan yang digunakan untuk para pelanggan mencoba produk-produk Apple. Ini menunjukkan bahwa pasar yang menyukai teknologi di sana memang relatif cukup besar. Saya kurang yakin, bila konsep yang sama, bisa dilakukan di Indonesia. Investasi yang ditanamkan untuk membuat ruangan ini, tentunya tidak akan memadai karena jumlah pasar yang tidak besar.

Rendahnya tingkat penetrasi untuk produk-produk teknologi tinggi ini tentunya tdak bisa dipisahkan dari kenyataan bahwa tingkat pendidikan sebagian besar masyarakat kita memang belum memadai. Dengan jumlah yang lulus SD dan SMP lebih dari setengahnya, jelas membuat pasar produk-produk teknologi tinggi akan menjadi lambat. Jadi, walau jumlah penduduk kita yang sudah mencapai 225 juta, pasar yang relatif dapat cepat menyerap teknologi tinggi relatif tidaklah besar.

Mereka yang sensitif terhadap teknologi baru biasanya adalah mereka yang berusia muda. Hanya saja, salah satu problemnya adalah daya beli mereka yang relatif tidak setinggi mereka yang sudah berusia di atas 40. Di satu sisi, kelompok yang sudah matang ini, apalagi mereka yang berumur di atas 55, hanya sedikit sekali yang dapat membuka internet dan bisa menggunakan fasilitas produk teknologi tinggi untuk melakukan aktifitas mereka.

Tidak mengherankan, pasar PDA relatif tidak berhasil di Indonesia. Penetrasinya sangat lambat, bahkan dibandingkan dengan negara seperti Singapura saja, penetrasi PDA di pasar Indonesia relatif lebih kecil walau dengan jumlah penduduk yang sekitar 60 kali lipat.

Justru yang menarik, handphone Nokia Communicator yang biasa dikenal dengan tipe 9500, ternyata merupakan tipe handphone yang digandrungi oleh masyarakat atas Indonesia. Tapi, jangan ditafsirkan bahwa sebagian besar pengguna selular ini adalah mereka yang mengerti teknologi tinggi. Sekitar 98% dari pemegang handphone ini, ternyata hanya menggunakan untuk keperluan voice dan sms saja. Jadi, sebagian besar fitur-fitur canggih yang terdapat pada selular ini, justru tidak terpakai. Jadi, justru karena gaptek, mereka menyukai tipe ini, seperti mengetik sms menjadi lebih mudah. Jadi, mereka yang sudah menggunakan hp ini, biasanya loyal karena sudah semakin sulit untuk mengetik sms dengan jenis hp yang lain.

Fenomena kesuksesan dari Nokia 9500 ini terjadi juga karena faktor gengsi. Justru ukurannya yang relatif besar, malah cocok untuk mereka yang mementingkan faktor gengsi. Dengan demikian, mereka yang memiliki hp jenis ini, akan sangat mudah diketahui oleh orang lain. Ini yang kemudian memberikan kepuasan secara emosional karena mereka merasa telah menjadi bagian dari masyarakat kelas atas. Positioning Nokia sebagai merek produk teknologi tinggi mengerti konsumen terasa pas. Jadi, pada masyarakat yang gaptek maka positioning “teknologi yang mengerti Anda” akan terasa pas dibandingkan dengan positioning yang ditujukan untuk “mereka yang mengerti teknologi”. Yang kedua ini, merupakan pasar yang relatif lebih kecil dibandingkan dengan pasar yang pertama.

Implikasi Strategi Pemasaran

Dengan karakteristik konsumen yang gaptek, maka salah satu implikasi yang besar bagi marketer yang ingin memasarkan produk teknologi di Indonesia adalah pilihan menjadi follower lebih menarik dibandingkan dengan pionir. Karena proses difusi yang lambat, maka perusahaan yang menjadi pionir bisa membutuhkan waktu yang lama untuk diserap oleh target pasar. Demikian pula, ada kemungkinan bahwa proses edukasi ini akan membutuhkan biaya yang mahal pula. Bila ini terjadi, bisa saja terjadi bahwa kemudian follower akan lebih diuntungkan. Mereka akan datang dengan produk yang pas. Dan yang lebih penting lagi, konsumen justru sudah relatif siap karena sudah pernah tahu dan sebagian sudah merasa awareness.

Implikasi lain yang besar adalah dalam menetapkan strategi positioning. Bila ingin memasarkan teknologi tinggi, maka haruslah memposisikan produk ini sebagai produk yang relatif simple dan memberikan kemudahan atau sesuatu yang menyenangkan. Ini justru yang akan mudah diterima dibandingkan dengan terlalu banyak memberikan detil teknologi.

Salah satu alternatif lain dalam strategi positioning adalah dengan memposisikan teknologi tinggi sebagai bagian dari emosional value yang dapat memenuhi kebutuhan self-esteem yaitu kepuasan mereka untuk memperoleh perasaan gengsi. Jadi, teknologi tidak seluruhnya dibeli oleh karena fungsinya tetapi karena sebagai faktor pemenuhan gengsi mereka. Sebagian besar dari orang kaya di Indonesia, biasanya lebih fokus kepada self-esteem dan bukan self-actualization.

Go Back | On Top

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Articles Category

 

Email Subscriptions

Dapatkan Artikel Terbaru Handi irawan D.
Silakan Masukan Email Anda :

Delivered by FeedBurner

 

Popular Articles

Karakter dan Perilaku Khas Konsumen Indonesia
Tuesday, 29 May 2007 - The Uniqueness of Indonesian Consumer

Customer Value
Wednesday, 26 Mar 2008 - Uncategorized

Integrated Marketing Communication
Tuesday, 28 Oct 2008 - Uncategorized

Buatan Luar Negeri dong
Monday, 04 Jun 2007 - The Uniqueness of Indonesian Consumer

Baidu Vs Google
Monday, 03 Oct 2011 - Uncategorized