Follow us on the social network

Twitter Handi irawan Facebook Handi irawan Linkedin Handi irawan Rss feed Handi irawan

Sleeping With Enemy - II

Friday, 24 August 2007

Sebaik apapun pihak pinsipal atau produsen dalam mendesain struktur distribusinya, konflik dengan pihak distributor atau agen sungguh sulit dihindari di kemudian hari. Observasi dan pengalaman saya sebagai konsultan selama ini, jarang ada perusahaan yang mengatakan bahwa mereka tidak memiliki konflik sama sekali.

Apakah konflik antara prinsipal atau pihak produsen dengan para distributornya menurunkan efisiensi dan kinerja pasarnya? Dengan logika sederhana, kita pasti akan mengatakan “ya”. Tetapi, banyak studi menunjukkan bahwa konflik dengan level yang sedang, konflik yang masih bisa di-manage dan konflik yang didasari atas win-win attitude antara kedua belah pihak, ternyata justru meningkatkan efisiensi. Bila konflik melewati ambang tertentu, baru konflik membuat penurunan efisiensi dan akhirnya menyebabkan penurunan penjualan dan pangsa pasar. Akhirnya, bisa diikuti dengan proses perceraian antara kedua belah pihak untuk mengakhiri masa-masa “sleeping with enemy”. Jalan ini memang sebaiknya ditempuh, daripada konflik terus menerus dan kedua belah pihak sudah tidak tahan.

Dengan adanya konflik yang masih bisa di-manage, kedua belah pihak berusaha untuk mencari strategi yang lebih baik. Pihak distributor sering kali kesal dengan permintaan prinsipal saat diminta bantuan dalam promosi. Distributor merasa bahwa tugas tenaga penjualnya adalah untuk berjualan dan waktu akan terbuang bila harus diminta untuk memasang berbagai POP material seperti stiker, hanging mobile, poster dan lain-lain. Kemudian, berkembang konflik antara kedua belah pihak dan masing-masing bersitegang untuk masalah ini.

Dengan dasar win-win attitude, mereka akan duduk bersama dan mencari cara yang lebih baik. Bila ternyata pihak distributor yang benar, maka prinsipal kemudian dapat mengeksekusi strategi yang lain yaitu dengan cara outsourcing, yaitu meminta pihak ketiga untuk melakukan pemasangan barang-barang promosi. Karena konflik, justru memberikan inspirasi baru terhadap penggunaan alternatif strategi yang lebih baik.

Contoh lain adalah konflik yang terjadi karena pihak distributor yang jengkel karena produsen atau prinsipal sering terlambat dalam melakukan delivery. Akhirnya, banyak order yang tidak bisa terpenuhi. Distributor merasa marah karena mereka diminta untuk mencapai target, dilain pihak prosesnya terhambat karena pengiriman barang yang terlambat. Konflik semacan ini, bisa memaksa kedua belah pihak untuk mencari solusinya. Bila bisa di-manage dengan baik, justru membuat perbaikan dalam proses delivery. Pemecahan untuk masalah ini bisa dalam hal perbaikan perencanaan order, penambahan gudang atau perbaikan dalam sistem transportasi.

Lalu, langkah-langkah apakah yang dapat ditempuh untuk menghindari konflik tidak sehat agar hubungan kedua belah pihak tidak seperti “sleeping with enemy”? Memang, langkah yang lebih baik untuk menghindari konflik yang tidak sehat adalah dengan melakukan upaya preventif. Langkah preventif pertama adalah membuat kriteria dalam memilih partner. Kriteria ini haruslah diformulasikan sesuai dengan visi, misi dan tujuan jangka panjang yang ingin dicapai. Tanpa perangkat ini, penunjukan distributor hanyalah didasari atas pertemanan dan bukan karena potensi kinerja.

Langkah preventif selanjutnya adalah menyusun perjanjian legal antara kedua belah pihak sejelas mungkin. Penyusunan perjanjian ini janganlah didasarkan atas sikap “trial and error”. Karena itu, perlu melibatkan banyak pihak dalam perusahaan dan bila perlu, melakukan proses benchmarking dengan perusahaan lain yang dipandang berhasil.

Tapi sekali lagi, upaya pencegahan ini tidaklah seperti proses imunisasi. Dengan berjalannya bisnis dan kemudian perubahan situasi persaingan, konflik akhirnya masih sangat mungkin terjadi walaupun partner terpilih sudah memenuhi keseluruhan syarat. Dalam artikel sebelumnya telah disebutkan, bahwa paling tidak terdapat 4 penyebab utama timbulnya konflik yaitu perbedaan objektif, komunikasi yang tidak efektif, perbedaan gaya manajemen dan perbedaan personality dari top manajemen.

Karena itu, kedua belah pihak dan terutama pihak prinsipal, haruslah melakukan audit terhadap kemungkinan penyebab konflik, minimal dua kali setahun atau bila ada perubahan strategi yang mendasar dari salah satu pihak. Salah satu pemicu perubahan strategi adalah karena perubahan teknologi.

Misalnya, pihak prinsipal sepeda motor ingin melakukan proses automatisasi terhadap para dealernya dengan cara melakukan instalasi program komputer. Bagi prinsipal, ini adalah langkah untuk meningkatkan produktivitas. Bagi para dealer? Nanti dulu! Bagi mereka, ini pemborosan karena harus membeli komputer, membayar lisensi programnya dan mencari tambahan karyawan. Lebih lagi, kalau tidak ada komunikasi yang baik, para dealer akan curiga dan berpikir bahwa mereka akan dimonitor secara ketat dan datanya disadap.

Karena itu, perlu sekali melakukan audit sejauh mana tingkat resistensi dari para dealer. Hasil dari audit ini, bila perlu, kemudian diikuti dengan dua langkah berikutnya yaitu membuat komite atau team khusus yang anggotanya dari kedua belah pihak. Setelah itu, merancang program komunikasi dua arah antara kedua belah pihak. Keengganan untuk melakukan komunikasi, bisa membuat konflik akan berkembang cepat. Kemudian, mengakhiri masa-masa bulan madu dan masuk dalam fase “sleeping with enemy”, bermusuhan tetapi bisnis jalan terus.

Memasuki fase ini, penyelesaian konflik akan lebih sulit dan seringkali dilematis. Kalau kedua belah pihak masih menyisakan win-win attitude, masih terbuka kemungkinan besar untuk menyelesaikannya melalui pembentukan team. Tetapi untuk tahap ini, anggotanya haruslah terdiri dari top management dari kedua belah pihak. Keputusan yang diambil harus cepat. Perceraian, dalam konteks agama, tidak baik karena Tuhan yang menyatukan. Dalam bisnis, karena manusia yang menyatukan, maka pemilihan untuk bercerai untuk kebaikan kedua belah pihak, sangat memungkinkan bila sungguh-sungguh, perkawinan antara prinsipal dan distributor tidak dapat dipertahankan.

Go Back | On Top

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Articles Category

 

Email Subscriptions

Dapatkan Artikel Terbaru Handi irawan D.
Silakan Masukan Email Anda :

Delivered by FeedBurner

 

Popular Articles

Karakter dan Perilaku Khas Konsumen Indonesia
Tuesday, 29 May 2007 - The Uniqueness of Indonesian Consumer

Customer Value
Wednesday, 26 Mar 2008 - Uncategorized

Integrated Marketing Communication
Tuesday, 28 Oct 2008 - Uncategorized

Buatan Luar Negeri dong
Monday, 04 Jun 2007 - The Uniqueness of Indonesian Consumer

Baidu Vs Google
Monday, 03 Oct 2011 - Uncategorized