Follow us on the social network

Twitter Handi irawan Facebook Handi irawan Linkedin Handi irawan Rss feed Handi irawan

Sleeping With Enemy - I

Thursday, 23 August 2007

Konflik antara pihak manufaktur dengan para distributor, atau distributor dengan agennya, atau prinsipal dengan para dealernya, adalah sesuatu yang sulit dielakkan. Ini salah satu area yang banyak menyedot energi dari kedua belah pihak. Konflik antara kedua belah pihak ini, sudah pasti melibatkan middle hingga top management.

Saat pertama kali pihak produsen atau prinsipal dengan distributor melakukan penjajakan untuk bekerja sama, rasanya semua terlihat baik. Prinsipal mempresentasikan rencana bisnis, target dan semua dukungan aktivitas pemasaran. Pihak distributor juga mencoba meyakinkan dengan memperlihatkan network yang dimiliki, pasukan sales force-nya dan semua kelebihan dalam bidang logistiknya.

Setelah beberapa tahun, mulailah terjadi konflik kecil. Bila keduanya merasa memiliki power, maka konflik bisa berkembang menjadi besar. Kemungkinan yang terjadi adalah pemutusan hubungan. Pihak prinsipal mencari distributor lain dan si distributor mencari produk atau jasa lain yang dapat didistribusikan.

Yang lebih mungkin adalah terus-menerus terjadi konflik, saling menyalahkan, saling bersitegang tetapi hubungan terus berjalan. Ibaratnya, kedua belah pihak yang konflik, tetap harus menjalani fungsi masing-masing. Ini sungguh-sungguh menjadi waktu sleeping with enemy. Mengapa ? Alasan pertama adalah karena legal. Biasanya, kerja sama seperti ini diikat dengan suatu perjanjian. Salah satu pihak sudah pasti tidak akan mengambil resiko untuk berinisiatif menggagalkan perjanjian. Alasan kedua, adalah karena sejarah dan hubungan. Bagaimanapun juga, hubungan baik yang pernah terbina antara kedua belah pihak merupakan perekat moril yang cukup ampuh.

Alasan ketiga karena reputasi. Bila banyak pihak yang mendengar bahwa ternyata konflik ini kemudian diakhiri dengan perpecahan, bisa terjadi akan merusak reputasi. Nasihat orang Cina kuno “Uang akan datang di atas kepercayaan. Karena itu, kejarlah kepercayaan dan uang akan mengejar kita”.

Oleh karena itu, setiap eksekutif yang berhubungan dengan masalah distribusi ini, sungguh perlu untuk memahami konflik. Mereka perlu tahu penyebab terjadinya konflik, dan yang lebih penting bagaimana untuk membuat strategi dan program untuk meredam konflik.

Salah satu penyebab terjadinya konflik adalah goal atau objektif yang berbeda. Ini merupakan penyebab nomor satu terjadinya konflik. Pihak produsen atau prinsipal, biasanya berpikir jangka panjang. Mereka berpikir bagaimana membangun merek yang kuat. Mereka berpikir bagaimana mencapai kepuasan pelanggan yang optimal. Mereka juga berupaya bagaimana produk didistribusikan secara intensif, dengan coverage  yang luas dan tingkat availability yang maksimal.

Sebaliknya pihak distributor berpikir jangka pendek dan melulu berorientasi uang. Karena sebagian lahir dari pedagang atau mereka yang mempunyai jiwa dagang, maka bagi mereka, yang penting adalah untung jangka pendek. Membangun brand atau merk adalah tidak penting karena bukan milik mereka. Spreading adalah pekerjaan tambahan yang melelahkan. Pelayanan purna jual memang merepotkan dan tidak memberikan keuntungan jangka pendek yang maksimal. Program-program seperti ini, hanya menambah biaya buat mereka dan tidak ada benefit jangka pendek. Karena itu, mereka akan bersikap manis selama masih mendapat keuntungan. Bagi mereka, loyalitas terhadap produsen atau prinsipal sebatas kecil atau besarnya keutungan yang mengalir buat mereka.

Kalau sudah terjadi seperti ini, pastilah terjadi konflik antara kedua belah pihak. Ibaratnya, yang satu ingin lari, yang satu jalan di tempat. Yang satu ingin ke Barat, pihak lain ingin ke Timur. Meeting mingguan yang dilakukan di kantor masing-masing, waktunya akan habis untuk membicarakan masalah ini. Tak jarang, pembicaraan seputar konflik ini bisa berlangsung dari hari ke hari.

Penyebab konflik kedua adalah berhubungan dengan komunikasi. Pihak prinsipal, seringkali tidak mengajak distributor untuk duduk bersama dan mendiskusikan masalah atau target yang perlu dicapai. Akibatnya, distributor merasa enggan dan merasa diangap pihak yang tidak penting. Mereka merasa didudukkan sebagai pihak yang inferior dan harus taat kepada pihak prinsipal.

Konflik sebagai akibat kurang lancarnya komunikasi ini bisa membuat keduanya saling curiga. Prinsipal curiga bahwa pihak distributor atau agen tidak melakukan pekerjaan yang benar. Mereka dicurigai menjual produk lain atau menjual dengan harga berbeda dari yang sudah disepakati. Sementara pihak distributor curiga bahwa suatu saat, prinsipal akan mencabut hak distributornya. Atau mereka curiga, bahwa prinsipal sudah berlaku tidak fair terhadap mereka. Tidak mengherankan jika kedua belah pihak akhirnya tidak mau berbagi informasi.

Penyebab konflik ketiga adalah karena masalah “style” atau gaya manajemen. Pinsipal ingin agar para distributor, agen atau dealernya, mempunyai manajemen yang baik. Mereka harus mau diajak maju. Mau berinvestasi untuk masalah teknologi informasi. Jadi, kalau prinsipal sudah melakukan komputerisasi, para distributor atau agennya dapat menjadi bagian dari network informasi. Nyatanya? Pihak distributor lebih memilih mengerjakan pekerjaannya secara manual,  dan buruk dalam rekruitmen, sehingga karyawan yang direkrut tidak sesuai dengan standar yang diharapkan oleh pihak prinsipal. Akibatnya, pihak prinsipal komplain terhadap kemampuan manajerial si distributor. Dan sebaliknya distributor komplain kepada prinsipal dan mengatakan mereka tidak mengerti apa yang terjadi di lapangan.

Selain ketiga sumber konflik tersebut, ada beberapa hal minor lainnya yang dapat memicu terjadinya konflik. Diantaranya adalah karakter personal dari top manajemen masing-masing pihak. Yang satu ingin cepat, yang satu lambat dalam membuat keputusan.

Bagi eksekuif yang terlibat terutama dari pihak prinsipal, ada 3 hal yang perlu dilakukan. Pertama, mengevaluasi apakah konflik yang terjadi sudah menyebabkan penurunan efisiensi. Kedua, bila ya, perlu dilakukan identifikasi terhadap penyebab atau sumber terjadinya konflik. Ketiga, tentu saja, dilakukan langkah-langkah resolusi untuk meredam konflik. Ketiga hal ini, akan dipaparkan pada artikel berikutnya.

Go Back | On Top

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Articles Category

 

Email Subscriptions

Dapatkan Artikel Terbaru Handi irawan D.
Silakan Masukan Email Anda :

Delivered by FeedBurner

 

Popular Articles

Karakter dan Perilaku Khas Konsumen Indonesia
Tuesday, 29 May 2007 - The Uniqueness of Indonesian Consumer

Customer Value
Wednesday, 26 Mar 2008 - Uncategorized

Integrated Marketing Communication
Tuesday, 28 Oct 2008 - Uncategorized

Buatan Luar Negeri dong
Monday, 04 Jun 2007 - The Uniqueness of Indonesian Consumer

Baidu Vs Google
Monday, 03 Oct 2011 - Uncategorized